6 melhores técnicas de vendas externas para implementar na sua empresa

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6 melhores técnicas de vendas externas para implementar na sua empresa

2019-07-22T12:08:37+00:0008/07/2019|Todos os nossos artigos|
Tempo de leitura: 6 minutos

Se você acompanha o blog do Tangerino, sabe da importância de estruturar um bom time de vendas externas para ampliar os negócios. Mas não basta colocar sua equipe na rua. É necessário que os vendedores dominem as melhores técnicas de vendas externas.

E quais seriam essas técnicas? Você confere neste post. Fique atento!

1. Diferenciação

Em um mercado altamente competitivo, temos empresas literalmente copiando soluções umas das outras, visando ganhar market share. E, sejamos francos, tecnologia, produtos e serviços podem ser facilmente imitados.

Então, o que diferencia realmente a sua empresa das demais? Quais são os aspectos do seu negócio que ninguém consegue copiar? Que tipo de valor sua organização gera para o público?

Concentrando-se nesses diferenciais, sua equipe de vendas pode ter mais sucesso na hora de se conectar com potenciais clientes e levá-los a uma decisão de compra. Afinal, todo o resto qualquer empresa poderia fornecer.

2. Storytelling

O storytelling é uma estratégia de marketing que consiste em contar histórias envolventes para o seu público. Ele pode ser usado como técnica de vendas externas para engajar seus potenciais clientes durante o processo de compra.

Na contação de histórias, você apresenta um contexto, um problema e uma solução, mostrando como sua empresa contribuiu para que o cliente resolvesse a questão.

Ao contar histórias de clientes que deram certo com a sua empresa, fica mais fácil ilustrar os benefícios que a sua organização pode trazer para outras companhias.

Adicionar depoimentos a esse tipo de conteúdo é outra técnica de vendas bastante eficaz, pois é um argumento de autoridade, isto é, um cliente recomendando seu trabalho.

3. Venda consultiva

As técnicas de abordagem de vendas externas mudaram bastante nos últimos anos. Antes, era comum termos equipes totalmente focadas em apresentar produtos e serviços e forçar as vendas a qualquer custo.

Porém, o perfil dos consumidores já não é o mesmo de dez anos atrás. Hoje, as pessoas querem compreender não só o problema que enfrentam, mas como podem solucioná-lo da melhor forma possível. É onde a venda consultiva entra em ação.

Os vendedores atuam como consultores de negócios. Aprendem sobre o mercado do potencial cliente e analisam como as soluções da empresa se encaixam nesse contexto. A partir desse panorama, passam a orientar o prospect em algumas questões essenciais para que ele tire maior proveito da sua aquisição.

Embora pareça dar mais trabalho, essa técnica de vendas externas permite qualificar melhor os leads e trabalhar somente com aqueles que têm potencial para se tornarem bons clientes.

No longo prazo, sua empresa ganha contratos mais sustentáveis e mantém seus clientes satisfeitos com os produtos ou serviços oferecidos.

4. SNAP Selling

A técnica de vendas externas SNAP consiste em concentrar-se em como as pessoas tomam decisões e influenciá-las de forma positiva ao longo do processo.

Primeiramente, é preciso obter a permissão do potencial cliente para entrar em contato com ele, certo? A melhor maneira de fazer isso é munindo-o de conteúdos relevantes, que o ajudem em seu dia a dia. Quando conseguir o primeiro “sim”, não gaste muito tempo. Solicite apenas 5 minutos do tempo dele.

O passo seguinte é provocar uma mudança de pensamento. Como seu potencial cliente pode tirar proveito das soluções da empresa? Que valor sua companhia gera para ele? Nesta etapa, é fundamental trazer dados e depoimentos de outros clientes que se beneficiaram de seus produtos e serviços.

Finalmente, é necessário ajudar o potencial cliente a se decidir. Uma boa argumentação faz toda a diferença nesta etapa e demonstra domínio sobre a solução comercializada.

É necessário traçar exatamente como sua empresa pode ajudar e que tipo de resultados o potencial cliente pode esperar. Sem mentiras nem meias verdades.

5. Técnica Sandler

Essa é uma das técnicas de vendas externas mais importantes a se desenvolver com uma equipe. Ela consiste em tornar seus vendedores fontes confiáveis de informação para prospects e leads.

Focando no impacto da sua solução nos negócios, os vendedores externos exploram três pilares: problemas técnicos enfrentados pelo potencial cliente; o impacto financeiro desses problemas e da solução; e o interesse pessoal do comprador.

A ideia é mostrar com dados e fatos como sua empresa pode mudar o cenário atual e trazer vantagens para o futuro cliente.

6. Sales Aikido

Já pensou em ter um cliente que vende suas soluções a ele mesmo? Essa é a ideia central por trás da técnica de vendas externas Sales Aikido. O papel do vendedor, neste caso, é motivar o potencial cliente até que ele mesmo se convença de que necessita da sua solução.

Tudo começa com uma boa estratégia de conteúdo, focada em educar seu público acerca das soluções da sua empresa. Quando o lead está qualificado, cabe ao time de vendas externas identificar o que ele sabe sobre a sua empresa, seus produtos e serviços.

Em seguida, é necessário identificar as lacunas de conhecimento, isto é, aquilo que esse potencial cliente ainda não sabe. A partir disso, muni-lo dessas informações para que ele tenha mais insumos para tomar sua decisão.

Finalmente, seu time de vendas pode apresentar os recursos e benefícios que a sua empresa oferece e que respondem exatamente àquilo que o seu futuro cliente necessita.

Como implementar essas técnicas de vendas externas na sua organização?

Essas 6 técnicas de vendas externas podem ser implementadas na sua empresa a partir de treinamentos personalizados para o seu time de vendas.

Comece por definir quais são as competências que cada vendedor possui e quais precisa desenvolver. Para tanto, invista em uma análise de desempenho e um programa de desenvolvimento profissional.

O passo seguinte é encontrar a forma certa de promover o treinamento da equipe. Há profissionais qualificados na organização para ministrar essa qualificação ou é preciso buscá-los fora? Lembre-se que o EAD (ensino a distância) oferece dezenas de possibilidades para quem precisa manter a equipe atualizada.

Definida a forma como o treinamento será ministrado, é fundamental também ter objetivos e metas específicos para monitorar os resultados dessa ação. Trabalhar com mentores pode ser uma ótima ideia durante o período de adaptação às novas técnicas de vendas externas. Afinal, todo mundo precisa de uma ajudinha para internalizar novos hábitos e estratégias.

Achou essas técnicas interessantes, mas ainda não tem um time de vendas externas na sua empresa? Leia também Venda Externa: da contratação da equipe aos resultados e monte seu time o quanto antes!

Sobre o Autor:

Leonardo é graduado e pós-graduado pela PUC Minas em Ciências da Computação. Formou-se em Inovação e Empreendedorismo pela Universidade de Stanford, nos USA. No Brasil, fundou diversas empresas de tecnologia e gestão, incluindo a Framework System, uma das maiores empresas de software de Minas Gerais e as startups Tangerino, Argos e Columbus. Possui ampla experiência na criação de soluções tecnológicas, gestão de pessoas e inteligência de mercado. Atualmente atua como CEO do Tangerino, revolucionando a maneira como empresas de todo o Brasil realizam o controle de ponto.
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