Venda externa: da contratação da equipe aos resultados!

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Expandir os negócios, alavancar as vendas e melhorar o atendimento ao cliente são alguns dos motivos que levam as empresas a formarem uma equipe de venda externa.

Com um time de profissionais distribuído geograficamente, é possível fazer frente à concorrência e garantir a sustentabilidade do empreendimento. Não somente, essas equipes têm um papel importante na geração de negócios, chegando a fechar até 30% mais contratos do que times internos.

Apesar desse dado que enche os olhos, é preciso pensar de forma estratégica e implementar um plano de ação consistente para que essa iniciativa dê certo e traga os resultados esperados para a organização.

Neste artigo, você vai aprender tudo sobre as equipes de venda externa, do seu conceito a como conferir e como montar uma.

Começando pela contratação de bons profissionais, treinamento, controle de horários e produtividade, a mensuração dos resultados e muito mais!

Boa leitura.

Entenda como funciona a equipe de venda externa

Existem diversas características que diferencia o time de vendas externas do time interno. Veja:

Trabalho autônomo

Estes profissionais costumam trabalhar de forma autônoma, sem depender de supervisores para dizer o que eles devem fazer. Com total autonomia, eles são capazes de identificar bons clientes, traçar estratégias de vendas externas para chegar até eles e marcar uma reunião.

Outra característica marcante dos vendedores externos é que eles mesmos costumam mapear a região, identificando quais são os potenciais clientes para as soluções que eles vendem.

Nesse sentido, sua empresa ganha um importante aliado. O vendedor externo não espera a informação, ele corre atrás dela e mune a empresa de dados estratégicos para conquistar seus objetivos de vendas.

Foco estratégico

Enquanto o setor de vendas internas mira na quantidade de leads gerados por meio das ferramentas de automação, as equipes externas focam na qualidade das vendas. Portanto, são mais seletivas na hora de eleger os prospects com quem querem se relacionar.

Com ações mais assertivas na hora de prospectar e agendar reuniões, as equipes externas se tornam mais eficazes no fechamento de contratos. Por conseguinte, trazem negócios mais lucrativos e com maior lifetime value para a organização.

Inteligência emocional

Vendedores externos geralmente têm maior inteligência emocional e por isso preferem o cara a cara com o cliente. Uma de suas características mais marcantes é o poder de negociação e persuasão, que leva a relacionamentos mais duradouros com cada lead contatado.

A capacidade relacional das equipes externas favorece os colaboradores no momento de contornar objeções de clientes e demonstrar, de forma emocional, quais são os benefícios da solução apresentada.

O resultado é mais confiança do cliente na empresa e mais oportunidades de negócios para a sua organização.

Orientado por relacionamento e soluções

Entender o contexto do cliente e quais são suas reais necessidades e transformar essas informações em argumentos de vendas são competências essenciais que qualquer vendedor externo deve reunir.

Isso porque o time de vendas externas é orientado pela qualidade das vendas, em detrimento da quantidade, visando desenvolver relacionamentos com base em soluções ofertadas.

Tal posicionamento leva os vendedores externos a trabalharem com produtos e serviços cujas vendas são complexas e o ciclo de compra e venda é mais extenso.

Cientes de que fechar uma venda complexa demanda tempo e o desenvolvimento de uma relação de confiança entre vendedor e cliente, eles se dedicam a um atendimento personalizado e orientado não só para gerar resultados para a organização em que trabalham, mas também para o cliente que estão prospectando.

Montando sua equipe de venda externa

A formação de equipes externas de trabalho demanda um conhecimento aprofundado do perfil de profissional que sua empresa deseja, bem como total consciência das competências que os vendedores devem reunir para se saírem bem em seu mercado.

Produtos de venda complexa e serviços com jornada de compra mais longa exigem profissionais experientes e bons negociadores, por exemplo.

Já quem comercializa produtos e serviços de fácil aceitação no mercado pode formar um time de venda externa mais jovem, tendo a oportunidade de moldar os talentos conforme a cultura da organização.

Independentemente do perfil desejado, você terá que investir em alguns passos essenciais:

1. Definição do perfil da vaga

Este processo consiste em reunir o gerente de recursos humanos com o gestor comercial da empresa a fim de que juntos possam determinar o perfil técnico e comportamental dos profissionais de venda externa a serem contratados.

Além das exigências para ocupar a vaga, é essencial determinar a remuneração e os benefícios que o novo profissional de venda externa irá receber. Lembre-se que, quanto mais complexo for o seu processo de vendas, mais bem remunerado o vendedor deve ser.

2. Recrutamento e seleção de equipe de venda externa

Nesta etapa, o time responsável pelo recrutamento e seleção vai em busca dos profissionais ideais para a empresa, seja por meio de empresas de consultoria ou então divulgação em sites especializados e redes sociais.

É fundamental otimizar este processo fazendo uso da tecnologia disponível, a fim de poupar tempo e recursos da empresa. Entrevistas por videoconferência e a realização de testes comportamentais por meio de softwares especializados são algumas das possibilidades.

Uma dica interessantes é, além da análise do currículo e da entrevista, faça simulações de situações vivenciadas no seu setor de vendas todos os dias; Pergunte sobre resultados obtidos em outras empresas e averigue as chamadas soft skills.

3. Integração e treinamento da nova equipe

Uma vez que a empresa tenha selecionado os profissionais para vendas externas, é preciso fazer com que eles conheçam a empresa em sua totalidade. Programar uma semana de atividades de integração é uma excelente maneira de inseri-los na nova cultura.

Faça uma apresentação da empresa, dê treinamentos sobre as soluções ofertadas para o mercado e promova o alinhamento entre marketing e vendas para que o relacionamento com prospects e clientes tenha a qualidade desejada.

Mesmo contratando profissionais qualificados, é preciso promover treinamentos de vendas que nivelem conhecimentos sobre as soluções comercializadas pela empresa e as atribuições do setor de vendas.

Um ponto que não pode ser esquecido durante os treinamentos são as tecnologias utilizadas. Pode parecer óbvio como utilizar uma solução de calendário, mas é primordial saber como alimentar o Business Intelligence da organização com dados estratégicos sobre as oportunidades geradas e os contratos fechados.

Criando o ambiente ideal para resultados efetivos

Com a equipe formada, tudo o que você quer é ver as vendas acontecendo, certo? E é aqui que muitas empresas acabam deixando de lado sua capacidade de monitoramento, liderança e motivação de funcionários de lado.

Por ter uma equipe de venda externa, muitos gestores acreditam que é impossível manter um bom controle de jornada e uma comunicação eficaz com os profissionais de vendas.

O alinhamento fica para reuniões semanais e os resultados esperados não acontecem como o desejado. Mas aqui você fica sabendo como contornar esses entraves!

1. Estipule uma rotina

Defina reuniões diárias ou semanais com sua equipe de venda externa, a fim de alinhar objetivos e metas, identificar dificuldades enfrentadas pelo time de vendedores e proporcionar o suporte necessário para que as vendas fluam.

Nem é preciso que todos estejam na empresa todo o tempo. Aplicativos de videoconferência permitem a comunicação em tempo real entre todos os membros da equipe onde quer que cada um esteja, especialmente se as equipes estão espalhadas pelo Brasil.

Em fato, começar a implementar esse tipo de tecnologia desde o começo ajuda muito a manter o controle à distância.

Outra tecnologia que pode ajudar na criação de uma rotina produtiva é a roteirização. Essa ferramenta ajuda a planejar trajetos para diversos endereços, levando em conta restrições como rodízio ou horários de atendimento. Além de poupar o tempo que um planejamento manual tomaria, ainda garante a realização do maior número possível de visitas por dia.

2. Invista em um controle de ponto eficaz

Ao contrário do que você possa imaginar, é possível sim manter um controle de ponto para equipes externas de vendas.

Aplicativos como o Tangerino proporcionam segurança e confiabilidade no monitoramento de jornadas internas e externas, conectando empresa e colaboradores em tempo real.

Funciona assim: o vendedor externo baixa o app de ponto no smartphone, o RH libera o cadastro no app gestor e pronto! O colaborador faz a marcação dos horários de início e fim de suas atividades, além de poder registrar todas as visitas a potenciais clientes por meio do check in georreferenciado.

O gestor da equipe pode determinar atividades para cada vendedor e a lista de atribuições fica disponível em forma de um checklist, que pode ser consultado diretamente no aplicativo de ponto.

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3. Forneça a estrutura adequada

Foi-se o tempo em que equipes externas trabalhavam com papel e caneta e passavam horas após o expediente repassando as informações para um sistema informatizado.

Mesmo que a equipe de venda externa seja contratada de forma terceirizada ou como autônomos, é fundamental fornecer a estrutura adequada para o desenvolvimento de um bom serviço.

Material de boa qualidade para apresentar aos potenciais clientes, formas de comunicação ágeis e eficientes. Hoje, é necessário disponibilizar para essas equipes externas tecnologia adequada, que permita a mobilidade digital e favoreça o envio de informações em tempo real para quem operacionaliza os contratos e pedidos feitos pelos vendedores.

Mapeamento de rotas, gestão de territórios e monitoramento de atividades dos vendedores são atividades que podem ser realizadas por meio de softwares e aplicativos para celular.

Facilitar a comunicação entre equipe externa e gestores, assim como o envio de relatórios de visitas, poupa tempo, acelera processos e melhora o desempenho dos vendedores.

Portanto, selecione as tecnologias adequadas para que o seu setor de vendas tenha uma performance ótima!

4. Monitore metas e resultados

Todo time de vendas, seja interno ou externo, tem metas a serem cumpridas. Portanto, crie dashboards de monitoramento para acompanhar o desempenho da sua equipe.

Quando a performance de cada profissional é compartilhada de forma pública, as políticas de recompensa e remuneração se tornam mais transparentes e cada um sabe onde precisa melhorar.

5. Motive a equipe

Para manter a equipe de venda externa motivada, você pode aproveitar a facilidade do aplicativo de ponto para enviar mensagens em tempo real para todos os vendedores.

Vendas concretizadas, metas atingidas e elogios à atuação dos profissionais podem se tornar um verdadeiro estímulo para o fechamento de novos negócios.

Não somente, uma equipe de RH engajada e ações de endomarketing são interessantes para demonstrar que a empresa está constantemente pensando em seu mais valioso bem: seus funcionários.

Determinando metas e indicadores

As metas de vendas devem estar alinhadas ao planejamento estratégico da organização e trazer o faturamento necessário para que a sua empresa mantenha a operação funcionando e, claro, gere lucro. Nesse sentido, é preciso:

1. Entender os gastos da empresa

Tenha uma conversa franca com a contabilidade e o financeiro a fim de compreender qual é o montante necessário para manter a empresa em bom funcionamento.

Faça um levantamento de todos os custos, reveja seu planejamento tributário e corte gastos supérfluos. Saiba o que está diretamente ligado ao volume de vendas (custos variáveis) e o que é permanente e imutável (custos fixos).

É a partir dessa análise que você vai determinar o preço de venda dos produtos, considerando, inclusive, as comissões do time de venda externa.

2. Estipular volume de vendas mensal

Com o panorama geral das finanças, você tem condições de determinar qual o volume de vendas necessário para suprir as necessidades da organização ao longo do tempo e ainda prever a expansão dos negócios de forma organizada.

É importante que a responsabilidade pelas metas seja compartilhada de forma igualitária, sem sobrecarregar algumas poucas pessoas. Leve em consideração o tempo de experiência de cada profissional, a familiaridade com o seu mercado e resultados obtidos em trabalhos anteriores.

Vendedores externos que trazem carteira de clientes própria que também podem ajudar a alavancar suas vendas, portanto, fique de olho nessa oportunidade!

3. Ser arrojado, mas nem tanto

Toda empresa busca eficiência máxima, ou seja, mais resultados com menos recursos. Entretanto, suas metas de vendas podem ser prejudicadas se você não souber dimensioná-las adequadamente.

O que queremos dizer com isso é que as metas da equipe de venda externa devem ser desafiadoras, porém, não impossíveis de serem atingidas.

Para não incorrer em erros aqui, estude o histórico de vendas da sua organização, verifique o ticket médio e o ciclo de vendas.

Informe-se também sobre a taxa de crescimento do seu mercado, inflação, índice de consumo e outros indicadores econômicos que possam afetar as suas vendas.

Ah, e não esqueça de fazer aquele benchmarking com a concorrência, afinal, ter preços competitivos e os melhores métodos de pagamento podem fazer toda a diferença!

4. Garanta a entrega da venda externa

Investir em venda externa permite que você expanda os negócios para além das barreiras geográficas, trazendo escalabilidade aos negócios. Porém, é necessário garantir a entrega daquilo que você vende.

Se são produtos físicos, ter uma logística bem estruturada para fazer a distribuição é fundamental. Se são serviços, é preciso ter uma equipe qualificada para realizar o atendimento ao cliente com excelência.

Mas fique atento à qualidade da entrega! Mais do que vender muito, é preciso vender com qualidade, oferecendo uma experiência incrível para os seus clientes. Vale lembrar que todo esse processo deve girar em torno dos clientes.

Monitorando a venda externa

Certamente você já ouviu aquele ditado popular que diz que “o olho do dono é que engorda o gado”, certo? Em outras palavras, é preciso manter-se atento ao desempenho da sua equipe de venda externa para garantir que os resultados aconteçam.

+ Leia também: Como saber se você tem uma equipe de alta performance?

Primeiramente, certifique-se de que toda a sua equipe conhece as metas e tem os meios para superá-las. Então, determine um sistema de recompensa para quem cumprir a meta e para quem ultrapassá-la.

Comunique a todos os critérios de avaliação e recompensa e crie um método de acompanhamento em tempo real. Os vendedores podem, por exemplo, reportar o que ocorreu em cada visita por meio de aplicativos de gestão de atividades, como o Evernote ou Asana.

A fim de não dispersar esforços, faça reuniões semanais com o time para alinhamento e compartilhamento dos resultados de forma parcial. Assim todos sabem quanto falta para bater a meta de vendas.

Para as empresas que têm uma plataforma própria, um recurso interessante é criar um dashboard com informações de desempenho na página logo após o login na ferramenta. Desta forma, é impossível não se manter atualizado com o andamento da meta.

Conheça agora alguns dos indicadores essenciais a acompanhar:

1. Conversões no funil de vendas

Lembra que lá atrás falamos da importância de conhecer seu ciclo de vendas? Ter consciência de quais são as etapas percorridas por um consumidor até se tornar um cliente da empresa é fundamental para acelerar resultados.

Dentro dessa perspectiva, mais do que conhecer quais são as fases do seu funil de vendas é dimensionar a quantidade de conversões a cada etapa vencida.

Saber o total de leads que chegam diariamente à sua equipe de venda externa e quantos deles prosseguem na jornada de compra permite compreender as deficiências do processo de vendas e aprimorá-lo constantemente para que a maior quantidade de leads possível se transforme em cliente.

Ademais, ter uma ideia clara da fração de leads que se tornam clientes é interessante para alinhar a expectativa com a equipe de marketing e as campanhas sendo lançadas.

2. Ticket Médio

Também é preciso saber quanto cada cliente gasta, em média, por mês ou período de aquisição na sua empresa. É dessa maneira que você dimensiona o volume de vendas necessário para manter a empresa operando e planeja ações de up sell e cross sell para aumentar o faturamento.

3. Custo de aquisição de clientes (CAC)

Uma das maneiras de tornar a empresa mais rentável é reduzir o custo de aquisição de clientes, ou CAC. Isso implica em encontrar formas de tornar o processo de vendas externas mais ágil e eficiente, consumindo menos recursos e trazendo mais resultados.

Montar um time de pré-venda, que faça uma triagem dos leads antes que a equipe de venda externa faça uma visita é uma maneira de otimizar o tempo despendido em atendimento e deslocamento, por exemplo.

Outro ponto que não pode ser deixado de lado é garantir que as campanhas de marketing estão gerando leads qualificados e não desperdiçando recursos valiosos da empresa atingindo um público que não conversa com a empresa.

4. Negócios fechados por vendedor

Também é preciso monitorar a produtividade no trabalho e eficácia dos métodos de vendas de cada profissional contratado, portanto, nunca deixe de acompanhar o volume de negócios fechados por vendedor.

Se um profissional se destaca entre os demais, trazendo mais oportunidades de negócios para a empresa, talvez seja o caso de ele transmitir suas estratégias e táticas para os demais colegas, por exemplo.

Tenha sempre em mente que os indicadores de vendas devem ser significativos e facilmente mensuráveis, permitindo que a sua empresa conheça o desempenho da equipe de venda externa de forma assertiva.

Agora que você já está mais que preparado para montar e monitorar uma excelente equipe de vendas externas, chegou a hora de aprender algumas técnicas que irão otimizar a capacidade de vendas do seu time! 

6 melhores técnicas de venda externa para implementar na sua empresa

As técnicas de venda externa utilizadas pela sua empresa têm que ser adotadas com atenção para que os objetivos internos do setor sejam alcançados da melhor forma.

Se você prestou atenção no texto até aqui e acompanha o blog do Tangerino, sabe da importância de estruturar um bom time de vendas para ampliar os negócios. Mas não basta colocar sua equipe na rua. É necessário que os vendedores dominem as melhores técnicas de vendas externas.

E quais seriam essas técnicas? Você confere abaixo:

1. Diferenciação

Em um mercado altamente competitivo, temos empresas literalmente copiando soluções umas das outras, visando ganhar market share. E sejamos francos, tecnologia, produtos e serviços podem ser facilmente imitados.

Então, o que diferencia realmente a sua empresa das demais? Quais são os aspectos do seu negócio que ninguém consegue copiar? Que tipo de valor sua organização gera para o público?

Concentrando-se nesses diferenciais, sua equipe de vendas pode ter mais sucesso na hora de se conectar com potenciais clientes e levá-los a uma decisão de compra. Afinal, todo o resto qualquer empresa poderia fornecer.

Usando estes mesmos diferenciais no marketing do serviço ou da empresa, é possível atrair leads que já valorizam os diferenciais do negócio e estão mais inclinados a realizar a decisão de compra.

2. Storytelling

O storytelling é uma estratégia de marketing que consiste em contar histórias envolventes para o seu público. Ele pode ser usado como técnica de vendas externas para engajar seus potenciais clientes durante o processo de compra.

Ao contar essas histórias, você apresenta um contexto, um problema e uma solução (sempre nessa ordem), mostrando como sua empresa contribuiu para que o cliente resolvesse a questão.

Ao contar histórias de clientes que deram certo com a sua empresa, fica mais fácil ilustrar os benefícios que a sua organização pode trazer para outras companhias.

Adicionar depoimentos a esse tipo de conteúdo é outra técnica de vendas bastante eficaz, pois é um argumento de autoridade, isto é, um cliente recomendando seu trabalho.

Uma dica interessante é estudar sobre gatilhos mentais e implementá-los no funil de vendas.

3. Venda consultiva

As técnicas de abordagem de vendas externas mudaram bastante nos últimos anos. Antes, era comum termos equipes totalmente focadas em apresentar produtos e serviços e forçar as vendas a qualquer custo.

Porém, o perfil dos consumidores já não é o mesmo de dez anos atrás. Hoje, as pessoas querem compreender não só o problema que enfrentam, mas como podem solucioná-lo da melhor forma possível. É onde a venda consultiva entra em ação.

Os vendedores atuam como consultores de negócios. Aprendem sobre o mercado do potencial cliente e analisam como as soluções da empresa se encaixam nesse contexto, tornam-se verdadeiros especialistas no assunto. 

A partir desse panorama, passam a orientar o prospect em algumas questões essenciais para que ele tire maior proveito da sua aquisição.

Embora pareça dar mais trabalho, essa técnica de vendas externas permite qualificar melhor os leads e trabalhar somente com aqueles que têm potencial para se tornarem bons clientes.

No longo prazo, sua empresa ganha contratos mais sustentáveis e mantém seus clientes satisfeitos com os produtos ou serviços oferecidos.

4. SNAP Selling

A técnica de vendas externas SNAP consiste em concentrar-se em como as pessoas tomam decisões e influenciá-las de forma positiva ao longo do processo.

Primeiramente, é preciso obter a permissão do potencial cliente para entrar em contato com ele, certo? A melhor maneira de fazer isso é munindo-o de conteúdos relevantes, que o ajudem em seu dia a dia (marketing de conteúdo). Quando conseguir o primeiro “sim”, não gaste muito tempo. Solicite apenas 5 minutos do tempo dele.

O passo seguinte é provocar uma mudança de pensamento. Como seu potencial cliente pode tirar proveito das soluções da empresa? Que valor sua companhia gera para ele? Nesta etapa, é fundamental trazer dados e depoimentos de outros clientes que se beneficiaram de seus produtos e serviços.

Finalmente, é necessário ajudar o potencial cliente a se decidir. Uma boa argumentação faz toda a diferença nesta etapa e demonstra domínio sobre a solução comercializada.

É necessário traçar exatamente como sua empresa pode ajudar e que tipo de resultados o potencial cliente pode esperar. Sem mentiras nem meias verdades.

5. Técnica Sandler

Essa é uma das técnicas de vendas externas mais importantes a se desenvolver com uma equipe. Ela consiste em tornar seus vendedores fontes confiáveis de informação para prospects e leads.

Focando no impacto da sua solução nos negócios, os vendedores externos exploram três pilares: problemas técnicos enfrentados pelo potencial cliente; o impacto financeiro desses problemas e da solução; e o interesse pessoal do comprador.

A ideia é mostrar com dados e fatos como sua empresa pode mudar o cenário atual e trazer vantagens para o futuro cliente.

6. Sales Aikido

Já pensou em ter um cliente que vende suas soluções a ele mesmo? Essa é a ideia central por trás da técnica de vendas externas Sales Aikido. O papel do vendedor, neste caso, é motivar o potencial cliente até que ele mesmo se convença de que necessita da sua solução.

Tudo começa com uma boa estratégia de conteúdo, focada em educar seu público acerca das soluções da sua empresa. Quando o lead está qualificado, cabe ao time de vendas externas identificar o que ele sabe sobre a sua empresa, seus produtos e serviços.

Em seguida, é necessário identificar as lacunas de conhecimento, isto é, aquilo que esse potencial cliente ainda não sabe. A partir disso, muni-lo dessas informações para que ele tenha mais insumos para tomar sua decisão.

Finalmente, seu time de vendas pode apresentar os recursos e benefícios que a sua empresa oferece e que respondem exatamente àquilo que o seu futuro cliente necessita.

Como implementar essas técnicas de venda externa na sua organização?

Essas 6 técnicas de vendas externas podem ser implementadas na sua empresa a partir de treinamentos personalizados para o seu time de vendas.

Comece por definir quais são as competências que cada vendedor possui e quais precisa desenvolver. Para tanto, invista em uma análise de desempenho e um programa de desenvolvimento profissional.

O passo seguinte é encontrar a forma certa de promover o treinamento da equipe. Há profissionais qualificados na organização para ministrar essa qualificação ou é preciso buscá-los fora? Lembre-se que o EAD (ensino a distância) oferece dezenas de possibilidades para quem precisa manter a equipe atualizada.

Definida a forma como o treinamento será ministrado, é fundamental também ter objetivos e metas específicos para monitorar os resultados dessa ação. Trabalhar com mentores pode ser uma ótima ideia durante o período de adaptação às novas técnicas de venda externa. Afinal, todo mundo precisa de uma ajudinha para internalizar novos hábitos e estratégias.

Achou essas técnicas interessantes, mas ainda não tem um time de venda externa na sua empresa? Continue acompanhando o nosso blog, tenha acesso a diversas dicas como esta e monte um excelente time de vendas o quanto antes!