Venda externa: da contratação da equipe aos resultados!

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Venda externa: da contratação da equipe aos resultados!

2019-06-10T10:11:20+00:0023/04/2019|Gestão Empresarial, Todos os nossos artigos|
Tempo de leitura: 11 minutos

Expandir os negócios, alavancar as vendas e melhorar o atendimento ao cliente são alguns dos motivos que levam as empresas a formarem uma equipe de vendas externas.

Com um time de profissionais distribuído geograficamente, é possível fazer frente à concorrência e garantir a sustentabilidade do empreendimento.

Porém, é preciso pensar de forma estratégica e implementar um plano de ação consistente para que essa iniciativa dê certo e traga os resultados esperados para a organização.

Neste artigo, você vai conferir como montar sua equipe de vendas externas, começando pela contratação de bons profissionais, treinamento, controle de horários e produtividade e, claro, a mensuração dos resultados.

Boa leitura!

 

Quer ir direto para a sua dúvida? Encontre a resposta que precisa no índice abaixo:

 

Montando sua equipe de vendas externas

A formação de equipes externas de trabalho demanda um conhecimento aprofundado do perfil de profissional que sua empresa deseja, bem como total consciência das competências que os vendedores devem reunir para se saírem bem em seu mercado.

Produtos e serviços com jornada de compra mais longa e tomada de decisão complexa exigem profissionais experientes e bons negociadores, por exemplo.

Já quem comercializa produtos e serviços de fácil aceitação no mercado pode formar um time de venda externa mais jovem, tendo a oportunidade de moldar os talentos conforme a cultura da organização.

Independentemente do perfil desejado, você terá que investir em alguns passos essenciais:

1. Definição do perfil da vaga

Este processo consiste em reunir o gerente de recursos humanos com o gestor comercial da empresa a fim de que juntos possam determinar o perfil técnico e comportamental dos profissionais de venda externa a serem contratados.

Além das exigências para ocupar a vaga, é essencial determinar a remuneração e os benefícios que o novo profissional de venda externa irá receber. Lembre-se que, quanto mais complexo for o seu processo de vendas, mais bem remunerado o vendedor deve ser.

2. Recrutamento e seleção

Nesta etapa, o time responsável pelo recrutamento e seleção vai em busca dos profissionais ideais para a empresa, seja por meio de empresas de consultoria ou então divulgação em sites especializados e redes sociais.

É fundamental otimizar este processo fazendo uso da tecnologia disponível, a fim de poupar tempo e recursos da empresa. Entrevistas por videoconferência e a realização de testes comportamentais por meio de softwares especializados são algumas das possibilidades.

3. Integração da nova equipe

Uma vez que a empresa tenha selecionado os profissionais para vendas externas, é preciso fazer com que eles conheçam a empresa em sua totalidade. Programar uma semana de atividades de integração é uma excelente maneira de inseri-los na nova cultura.

Faça uma apresentação da empresa, dê treinamentos sobre as soluções ofertadas para o mercado e promova o alinhamento entre marketing e vendas para que o relacionamento com prospects e clientes tenha a qualidade desejada.

Criando o ambiente ideal para resultados efetivos

Com a equipe formada, tudo o que você quer é ver as vendas acontecendo, certo? E é aqui que muitas empresas acabam deixando de lado sua capacidade de monitoramento, liderança e motivação de funcionários de lado.

Por ter uma equipe de venda externa, muitos gestores acreditam que é impossível manter um bom controle de jornada e uma comunicação eficaz com os profissionais de vendas.

O alinhamento fica para reuniões semanais e os resultados esperados não acontecem como o desejado. Mas aqui você fica sabendo como contornar esses entraves!

1. Estipule uma rotina

Defina reuniões diárias ou semanais com sua equipe de venda externa, a fim de alinhar objetivos e metas, identificar dificuldades enfrentadas pelo time de vendedores e proporcionar o suporte necessário para que as vendas fluam.

Nem é preciso que todos estejam na empresa todo o tempo. Aplicativos de videoconferência permitem a comunicação em tempo real entre todos os membros da equipe onde quer que cada um esteja.

2. Invista em um controle de ponto eficaz

Ao contrário do que você possa imaginar, é possível sim manter um controle de ponto para equipes externas de vendas.

Aplicativos como o Tangerino proporcionam segurança e confiabilidade no monitoramento de jornadas internas e externas, conectando empresa e colaboradores em tempo real.

Funciona assim: o vendedor externo baixa o app de ponto no smartphone, o RH libera o cadastro no app gestor e pronto! O colaborador faz a marcação dos horários de início e fim de suas atividades, além de poder registrar todas as visitas a potenciais clientes por meio do check in georreferenciado.

O gestor da equipe pode determinar atividades para cada vendedor e a lista de atribuições fica disponível em forma de um checklist, que pode ser consultado diretamente no aplicativo de ponto.

3. Forneça a estrutura adequada

Mesmo que a equipe de venda externa seja contratada de forma terceirizada ou como autônomos, é fundamental fornecer a estrutura adequada para o desenvolvimento de um bom serviço.

Material de boa qualidade para apresentar aos potenciais clientes, formas de comunicação ágeis e eficientes e equipamentos com tecnologia atualizada são alguns dos insumos essenciais para que o seu time de vendas tenha uma boa performance.

4. Monitore metas e resultados

Todo time de vendas, seja interno ou externo, tem metas a serem cumpridas. Portanto, crie dashboards de monitoramento para acompanhar o desempenho da sua equipe.

Quando a performance de cada profissional é compartilhada de forma pública, as políticas de recompensa e remuneração se tornam mais transparentes e cada um sabe onde precisa melhorar.

5. Motive a equipe

Para manter a equipe de venda externa motivada, você pode aproveitar a facilidade do aplicativo de ponto para enviar mensagens em tempo real para todos os vendedores.

Vendas concretizadas, metas atingidas e elogios à atuação dos profissionais podem se tornar um verdadeiro estímulo para o fechamento de novos negócios.

Determinando metas e indicadores

As metas de vendas devem estar alinhadas ao planejamento estratégico da organização e trazer o faturamento necessário para que a sua empresa mantenha a operação em dia e gere lucro. Nesse sentido, é preciso:

1. Entender os gastos da empresa

Tenha uma conversa franca com a contabilidade e o financeiro a fim de compreender qual é o montante necessário para manter a empresa em bom funcionamento.

Faça um levantamento de todos os custos, reveja seu planejamento tributário e corte gastos supérfluos. Saiba o que está diretamente ligado ao volume de vendas (custos variáveis) e o que é permanente e imutável (custos fixos).

É a partir dessa análise que você vai determinar o preço de venda dos produtos, considerando, inclusive, as comissões do time de venda externa.

2. Estipular volume de vendas mensal

Com o panorama geral das finanças, você tem condições de determinar qual o volume de vendas necessário para suprir as necessidades da organização ao longo do tempo e ainda prever a expansão dos negócios de forma organizada.

É importante que a responsabilidade pelas metas seja compartilhada de forma igualitária, sem sobrecarregar uma única pessoa. Leve em consideração o tempo de experiência de cada profissional, a familiaridade com o seu mercado e resultados obtidos em trabalhos anteriores.

Vendedores externos que trazem carteira de clientes própria também podem ajudar a alavancar suas vendas, portanto, fique de olho nessa oportunidade!

3. Ser arrojado, mas nem tanto

Toda empresa busca eficiência máxima, ou seja, mais resultados com menos recursos. Entretanto, suas metas de vendas podem ser prejudicadas se você não souber dimensioná-las adequadamente.

O que queremos dizer com isso é que as metas da equipe de venda externa devem ser desafiadoras, porém, não impossíveis de serem atingidas.

Para não incorrer em erros aqui, estude o histórico de vendas da sua organização, verifique o ticket médio e o ciclo de vendas.

Informe-se também sobre a taxa de crescimento do seu mercado, inflação, índice de consumo e outros indicadores econômicos que possam afetar as suas vendas.

Ah, e não esqueça de fazer aquele benchmarking com a concorrência, afinal, ter preços competitivos e os melhores métodos de pagamento podem fazer toda a diferença!

4. Garanta a entrega

Investir em venda externa permite que você expanda os negócios para além das barreiras geográficas, trazendo escalabilidade aos negócios. Porém, é necessário garantir a entrega daquilo que você vende.

Se são produtos físicos, ter uma logística bem estruturada para fazer a distribuição é fundamental. Se são serviços, é preciso ter uma equipe qualificada para realizar o atendimento ao cliente com excelência.

Mas fique atento à qualidade da entrega! Mais do que vender muito, é preciso vender com qualidade, oferecendo uma experiência incrível para os seus clientes.

Monitorando as vendas

Certamente você já ouviu aquele ditado popular que diz que “o olho do dono é que engorda o gado”, certo? Em outras palavras, é preciso manter-se atento ao desempenho da sua equipe de venda externa para garantir que os resultados aconteçam.

 

Leia também: Como saber se você tem uma equipe de alta performance?

 

Primeiramente, certifique-se de que toda a sua equipe conhece as metas e tem os meios para superá-las. Então, determine um sistema de recompensa para quem cumprir a meta e para quem ultrapassá-la.

Comunique a todos os critérios de avaliação e recompensa e crie um método de acompanhamento em tempo real. Os vendedores podem, por exemplo, reportar o que ocorreu em cada visita por meio de aplicativos de gestão de atividades, como o Evernote ou Asana.

A fim de não dispersar esforços, faça reuniões semanais com o time para alinhamento e compartilhamento dos resultados de forma parcial. Assim todos sabem quanto falta para bater a meta de vendas.

Conheça agora alguns dos indicadores essenciais a acompanhar:

1. Conversões no funil de vendas

Lembra que lá atrás falamos da importância de conhecer seu ciclo de vendas? Ter consciência de quais são as etapas percorridas por um consumidor até se tornar um cliente da empresa é fundamental para acelerar resultados.

Dentro dessa perspectiva, mais do que conhecer quais são as fases do seu funil de vendas é dimensionar a quantidade de conversões a cada etapa vencida.

Saber o total de leads que chegam diariamente à sua equipe de venda externa e quantos deles prosseguem na jornada de compra permite compreender as deficiências do processo de vendas e aprimorá-lo constantemente para que a maior quantidade de leads possível se transforme em cliente.

2. Ticket Médio

Também é preciso saber quanto cada cliente gasta, em média, por mês ou período de aquisição na sua empresa. É dessa maneira que você dimensiona o volume de vendas necessário para manter a empresa operando e planeja ações de up sell e cross sell para aumentar o faturamento.

3. Custo de aquisição de clientes (CAC)

Uma das maneiras de tornar a empresa mais rentável é reduzir o custo de aquisição de clientes, ou CAC. Isso implica em encontrar formas de tornar o processo de vendas externas mais ágil e eficiente, consumindo menos recursos e trazendo mais resultados.

Montar um time de pré-venda, que faça uma triagem dos leads antes que a equipe de venda externa faça uma visita é uma maneira de otimizar o tempo despendido em atendimento e deslocamento, por exemplo.

4. Negócios fechados por vendedor

Também é preciso monitorar a produtividade no trabalho e eficácia dos métodos de vendas de cada profissional contratado, portanto, nunca deixe de acompanhar o volume de negócios fechados por vendedor.

Se um profissional se destaca entre os demais, trazendo mais oportunidades de negócios para a empresa, talvez seja o caso de ele transmitir suas estratégias e táticas para os demais colegas, por exemplo.

Tenha sempre em mente que os indicadores de vendas devem ser significativos e facilmente mensuráveis, permitindo que a sua empresa conheça o desempenho da equipe de venda externa de forma assertiva.

Terminando nossa conversa

Chegamos ao final do nosso artigo e esperamos que ele tenha dado um panorama geral sobre os passos a seguir na implementação de uma estratégia de venda externa na sua empresa.

Aproveite o momento para saber como aumentar a produtividade dessa nova equipe fazendo a gestão de presença em tempo real!

 

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Sobre o Autor:

Formado em Ciências da Computação e Pós Graduado na FGV, se destacou logo no início de sua carreira como Líder Técnico em projetos em fábricas de Software. Em 2007, mudou-se para Londres para atuar como Arquiteto Java na empresa Britânica Boltblue Corp. Na volta, fundou a Framework, empresa que vem se consolidando há 10 anos. Hoje ocupa a função de Diretor Executivo na Framework, e Tangerino (Startup criada com seus sócios).
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