Como motivar a equipe de vendas para melhores resultados?

Vender seus produtos ou serviços é a espinha dorsal da maioria das empresas; o objetivo que tem impacto diário e direto na manutenção da saúde financeira, no crescimento e na lucratividade.

Por isso, é fundamental entender como motivar a equipe de vendas. O que passa por entender que motivação vem do envolvimento emocional das pessoas com os objetivos propostos pela organização e é algo bastante individual.

Isso quer dizer que cada membro da equipe se sente motivado de uma maneira diferente. Algumas pessoas precisam de poucos estímulos, enquanto outras demandam uma série de políticas de recompensa para se sentirem engajados com a empresa.

Se você está se perguntando como motivar a equipe de vendas composta por perfis distintos de vendedores, chegou ao lugar certo. Confira nossas dicas!

Construa uma relação de confiança

Não há como motivar a equipe de vendas sem, antes, estabelecer uma relação de confiança. As pessoas da equipe precisam saber que a liderança que as orienta busca sempre o melhor caminho para ajudá-las, individualmente e coletivamente, a alcançar os resultados esperados.

Isso demanda ações como:

• liderar pelo exemplo;
• compartilhar cases e estratégias que deram certo no passado;
• dar abertura para que dúvidas sejam apresentadas;
• ajudar as pessoas entender como transformar seus pontos fracos e fortes;
• comunicar com clareza o que a empresa espera da equipe;
• permitir feedbacks por parte da equipe.

Uma relação de confiança é construída dessa forma porque mostra que quem está à frente da equipe realmente tem os interesses de todos como prioridade. Algo que tende a inspirar cada profissional a “vestir a camisa” e ir mais confiante para cada abordagem de vendas.

A comunicação clara acerca das expectativas entra na lista de ações para motivar a equipe de vendas por um motivo simples: permite que as pessoas conheçam as políticas de remuneração e recompensa, e saibam exatamente o que está em jogo.

Essa transparência é importante para o bom relacionamento da equipe, sobretudo quando falamos de um grupo de profissionais cuja remuneração tende a variar de acordo com seu desempenho.

Defina metas individuais e coletivas

Além de definir, é fundamental comunicar as metas individuais e coletivas, e assegurar que sejam acompanhadas de perto para que ninguém perca seus objetivos de vista.

Para tanto, é necessário levar em consideração o histórico e os números definidos para cada pessoa, além dos dados da empresa e a necessidade de crescimento do negócio.

Por que isso é importante? Bem, já imaginou um time de futebol que não sabe que deve fazer gol ou qual placar precisa buscar no jogo para alcançar seus objetivos na rodada?

Essa simples analogia serve para exemplificar que uma equipe de vendas pode ficar totalmente perdida se não tiver um direcionamento. E se não há uma orientação clara sobre metas e objetivos, não tem como motivar a equipe de vendas a chegar lá.

Em outras palavras, entenda que não há como motivar pessoas que não sabem onde estão nem para onde devem ir. Essa é a reflexão que você deve fazer caso sua empresa não tenha metas de vendas bem definidas ou não as comunique de forma adequada.

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Envolva todos os setores no processo

Profissionais de vendas costumam ter uma dinâmica de trabalho diferente. É por isso que, até pouco tempo atrás, não era possível fixar jornada e nem solicitar marcação de ponto dos que atuavam em equipes externas.

Isso mudou desde a chegada das soluções de ponto digital. Outra questão que mudou é a distância ou rivalidade entre os times de vendas, marketing, operações e outros. Já existe uma compreensão maior de que o trabalho de cada setor contribui, à sua maneira, para os resultados da organização.

Com base nisso, apostar na integração dos setores evita atritos completamente desnecessários e evita que as pessoas desviem o foco de suas funções e objetivos. Algo que, inclusive, faz com que seja mais fácil motivar a equipe de vendas (e todas as demais).

Crie uma cultura de vendas na empresa

As pessoas que atuam com vendas têm uma dupla missão:

1. Ajudar a empresa a atingir seus objetivos estratégicos;
2. Ajudar o cliente a encontrar a melhor solução para o seu problema.

Sabendo disso, para motivar a equipe de vendas, ninguém da empresa pode subestimar a importância de quem ocupa essa posição. É preciso que toda a organização entenda o valor da equipe que tem a habilidade de articular interesses e criar conexões que levam a uma relação ganha-ganha.

Introduzir e incentivar essa cultura organizacional fará com que os vendedores sejam valorizados e que as demais equipes pensem e ajam estrategicamente, levando em consideração como seu trabalho pode contribuir com a equipe de vendas também.

Uma boa estratégia para fazer isso é disseminar por toda a organização os resultados alcançados. As ferramentas de comunicação interna são ideais para essa ação e aproximação entre os setores.

Dê autonomia

Você se lembra de quando falamos sobre confiança? Assim como a comunicação, a confiança é uma via de mão dupla e isso deve ser levado em consideração porque o microgerenciamento pode atrapalhar o desempenho das pessoas.

Para saber como motivar a equipe de vendas é preciso ter em mente que cada profissional vai precisar de liberdade para definir e aplicar seu próprio “modo de fazer”, ou seja, ter autonomia para definir os  melhores meios para alcançar os resultados esperados.

Além disso, quando a liderança permite que as a equipe tenha essa autonomia, transmite a ideia de que acredita no potencial de cada um em fechar vendas, superar desafios e bater metas. Algo que aumenta a confiança e o engajamento individual e coletivo.

Sendo assim, delegue as decisões e coloque-se à disposição para dar o suporte necessário. Atue para facilitar todo o processo e veja como motivar a equipe de venda passa a ser uma tarefa mais simples…

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Dê oportunidades

Cobrar por resultados sem avaliar como motivar a equipe de vendas é o mal das empresas que não entendem que é sua responsabilidade contribuir para os melhores resultados.

Quando a pressão pela conquista de metas se torna o foco de qualquer conversa e a responsabilidade pelo sucesso das vendas recai totalmente sobre os vendedores, a motivação vai para o espaço.

Em contrapartida, se existe a oferta de treinamentos de vendas e qualificação constantes, e se o desempenho da equipe é monitorado, tudo muda de figura.

Isso porque falamos da criação de oportunidades para que métodos e processos sejam aprimorados com o auxílio da organização. É algo que mostra que mostra que o apoio existe e que o sucesso dos negócios não depende exclusivamente de quem vende, como deveria de ser.

Além de oportunidades de aprendizado, é interessante dar oportunidades de crescimento profissional também. Algo que demanda a criação de planos de cargos e salários,  regras para promoções, bônus e outros tipos de recompensas.

E por falar em recompensa…

Retribua o bom trabalho com comissões, bônus, gratificações e outros formatos de remuneração variável. Essa é uma das mais tradicionais e eficazes maneiras de como motivar sua equipe de vendas.

Considere recompensas que vão além da retribuição financeira. Dias de férias adicionais, viagens com a família, participação em eventos do setor e incentivos para continuar estudando são algumas ideias que podem ser aplicadas.

O reconhecimento público pelos resultados alcançados também serve como fator motivador para uma equipe de vendas.

Afinal, quem não quer ser referência no ambiente de trabalho? Isso pode até render um post em redes como o Linkedin e ajudar a difundir a cultura de reconhecimento e valorização da empresa, fortalecendo a marca empregadora.

Só tome cuidado para que os critérios de recompensa e reconhecimento sejam comunicados com clareza, sem margem para outras interpretações. Garanta, também, que todos conheçam essa política.

Quer mais dicas de como motivar a equipe de vendas? Confira as dicas compartilhadas por quem entende bem de gestão de pessoas: o time de RH da Sólides!