Gerenciar equipes externas de forma assertiva é possível?

Então você montou sua equipe externa de vendas, treinou cada profissional para que ele ele fosse o melhor representante da sua marca, definiu uma política de remuneração atrativa, mas sente que é cada um por si e Deus por todos?

Gerenciar equipes externas não é tarefa fácil, mas também não é impossível. Confira agora dicas que vão ajudá-lo a organizar processos, melhorar o controle da sua equipe externa e trazer mais resultados para sua empresa!

Diferencie construtores de produtores

Cada profissional tem um perfil de trabalho. Alguns são excelentes para trazer novas contas para a empresa, enquanto outros são experts em manter os clientes atuais felizes e comprando mais.

Nesse sentido, cabe a você identificar em qual posição cada membro da equipe externa está e atribuir responsabilidades condizentes com a aptidão de cada um.

Os construtores são ideais para empresas que estão começando e ainda não têm uma estrutura de vendas definida, tampouco uma carteira de clientes formada. Eles são proativos e arriscam mais, indo em busca da informação de que precisam para trazer resultados.

Já os produtores são aqueles profissionais que precisam de uma infraestrutura montada para gerar resultados. São ideais para empresas que já possuem uma boa presença no mercado e buscam expandir os negócios a partir de uma série de dados e conhecimentos consolidados.

Ter ambos profissionais no seu time vai garantir a sustentabilidade da sua estratégia de vendas externas a longo prazo.

Mantenha uma equipe externa orientada por resultados

Equipes externas são motivadas pela competitividade saudável, aquela que motiva e faz com que cada vendedor queira superar os colegas de trabalho. Ao mesmo tempo, elas odeiam processos engessados e pouco amigáveis, afinal, o que querem mesmo é aumentar as vendas!

Nesse sentido, mais do que cumprir um script, exija da sua equipe externa que ela mostre resultados em pequenos espaços de tempo. Número de leads gerados, clientes contatados, contratos fechados e ticket médio dizem muito mais sobre a performance do seu time do que papéis preenchidos.

Gerencie as expectativas

Ter equipes externas diversificadas, com construtores e produtores, permite que sua empresa mantenha todas as frentes de trabalho gerando resultados palpáveis. Por outro lado, pode gerar discordâncias.

Uma equipe de vendedores externos que atrai uma quantidade enorme de clientes pode requerer uma remuneração diferenciada e metas mais agressivas, por exemplo. Já quem trabalha com a manutenção da carteira de clientes da empresa pode ter um perfil mais “acomodado” em relação às metas.

Saber como motivar sua equipe de vendas de acordo com o perfil e as expectativas de cada um é essencial para que ninguém perca performance e isso venha a afetar os resultados da organização.

Ofereça treinamento constante

Por mais que você já tenha promovido um treinamento de vendas, é natural que aquilo que foi aprendido vá se perdendo com o tempo, especialmente com vendedores experientes, que já possuem certos vícios da profissão.

Para que a qualidade das suas vendas não decaia, siga oferecendo treinamentos constantes, como dinâmicas para equipes de vendas. A simulação de situações reais do cotidiano permite identificar e eliminar desvios de conduta, como a falta de resposta para determinada objeção do cliente, por exemplo.

Dica: conheça 6 tipos de treinamentos que vão alavancar os resultados da sua empresa!

Privilegie a transparência

Estimular a competitividade saudável entre os membros de equipes externas pode trazer resultados surpreendentes, como a superação de metas.

Por outro lado, se a política de remuneração e benefícios não for clara, o efeito pode ser negativo. Nesse sentido, comunique com clareza quais são os requisitos para recebimento de comissões, premiações e outras vantagens.

Mantenha um dashboard visível para todos, seja online ou offline, em que os dados de leads, contatos e contratos fechados estejam disponíveis, assim como os dados parciais das metas individuais e coletivas atingidas.

Esse tipo de comunicação interna mantém todos cientes de quanto falta para atingir os objetivos propostos, motiva a equipe e demonstra transparência por parte da gestão.

Tenha um sistema de monitoramento de equipe externa

Seu time de vendas externas deve ter como lema “um por todos e todos por um”. É dessa maneira que se constrói uma equipe coesa e focada em resultados. E como manter todos alinhados com o propósito da organização? Com uma gestão de pessoas eficiente.

É aqui que entram tecnologias para gerenciar e monitorar equipes externas de trabalho, como é o caso dos aplicativos de ponto eletrônico. Instalados diretamente nos smartphones dos vendedores, ou então em tablets fornecidos pela empresa, eles auxiliam não só no controle de horas extras de trabalho externo como também facilitam a comunicação entre gestores e colaboradores.

O check in por georreferenciamento permite ao gestor comercial saber onde cada vendedor se encontra e o envio de ordens de serviços digitais aceleram o processo de elaboração e assinatura de contratos.

O departamento de RH recebe as informações de marcação de ponto online em tempo real e consolida a folha de pagamento em poucos cliques, ganhando em produtividade e eficiência.

Entenda a diferença entre volume e valor

Muitas empresas focam suas metas em volume de vendas, quando deveriam se preocupar com o valor de cada venda. Você pode ter dez vendas no mês, gerando 50 mil reais, e uma única venda no mês, com o mesmo faturamento.

Mas outras questões entram em jogo aqui: qualidade do cliente, perspectiva de manutenção da conta, prazo de validade do contrato, possibilidade de oferecer um upgrade, entre outras.

Se os dez clientes forem qualificados, tiverem um contrato por prazo mais longo e potencial de gerar mais receita com a adesão a outros produtos ou serviços, podem ser mais vantajosos do que o cliente maior.

Por outro lado, se a conta de maior ticket médio tiver a mesma qualificação, com um lifetime value maior e possibilidade de crescimento, talvez esta tenha sido a melhor venda.

E o que queremos dizer com isso? Que as equipes externas que trazem as melhores contas devem estar envolvidas com o que realmente importa e traz resultados, ou seja, relacionamento e fechamento de negócios.

Já as que têm uma performance mediana devem se ocupar da captação e qualificação de leads, assumindo tarefas mais operacionais.

Gerenciar equipes externas de forma assertiva depende de uma postura estratégica por parte da sua organização. Se você quer saber como começar a adotar esse posicionamento, não deixe de ler também Venda externa: da contratação da equipe aos resultados!